نشرت جامعة إكستر في المملكة المتحدة مؤخرًا بحثًا ممولًا من بنك باركليز ، والذي له آثار على كل من يخدم عموم السكان.
يوضح هذا البحث أن المستهلكين يتاجرون في المؤسسات بناءً على أحد الملفين الشخصيين.
يُعرَّف ما يقرب من 50٪ من السكان بأنهم صيادين عندما يخرجون إلى الساحة العامة. إنهم يعرفون ما يريدون ، ويركزون على المهمة التي أمامهم ولا يريدون أن يقف أي شخص أو أي شيء في طريقهم. إذا جعلت تجربة "التسوق" معقدة للغاية بالنسبة لهم ، فسوف يجهضون المهمة ويذهبون إلى مكان آخر يلبي احتياجاتهم بسهولة أكبر. كما تتوقع ، تندرج نسبة الرجال أكبر من النساء في هذه الفئة من المستهلكين.
يُعرَّف النصف الآخر من السكان بأنهم جامعون ؛ إنهم يستمتعون بتجربة التسوق ويحبون الاستمتاع بالتصفح واكتشاف عناصر جديدة. يستمتعون بمحادثة مع أعضاء فريقك وينظرون إلى تجربة "التسوق" باعتبارها واحدة من مباهج الحياة. ما يقرب من 60 ٪ من المستهلكين الإناث يندرجون في هذه الفئة.
مهارة البيع بالتجزئة هي إنشاء مؤسسة تخدم احتياجات كلا النوعين من ملفات تعريف المستهلك. غالبًا ما تكتشف المؤسسات التي تخدم مجموعة واحدة جيدًا بشكل استثنائي ، لكنها تفشل بالنسبة للنصف الآخر من السكان.
خدمة الصيادين بنجاح
يطلب الصيادون تصميم متجرك حتى يتمكنوا من التنقل فيه بسهولة. إنهم يتوقعون لافتات اتجاهية واضحة ولتوقيع الفئات الرئيسية ويمكن رؤية تلك العلامات بسهولة أثناء تنقلهم في متجرك.
نادرًا ما يتم إغراءهم بالأنشطة الترويجية ، وقد لا يلاحظونها داخل متجرك. عندما يتعلق الأمر بالخدمة ، فغالبًا ما يطرحون أسئلة مباشرة ويتوقعون إجابات مباشرة ؛ آخر شيء يبحثون عنه هو محادثة العلاقة مع أحد أعضاء فريقك.
خدمة المتجمعين بنجاح
يحب المجمّعون اكتشاف المنتجات داخل متجرك. إنهم يستمتعون بتصفح التسوق وغالبًا لا يقرؤون اللافتات لأنهم يستمتعون باكتشاف المنتجات أثناء استكشافهم لمتجرك.
سوف يستمتعون ويشاركون في أنشطتك الترويجية.
عندما يتعلق الأمر بالخدمة ، فإنهم يريدون التجربة الكاملة. يتوقعون من أعضاء فريقك إجراء محادثة ، ومعرفة المنتجات المعروضة ولديهم مهارات اجتماعية عالية.
إذا تجاهلهم أعضاء فريقك ، أو اعتقدوا أن عضو الفريق يقدم معلومات أساسية فقط ، فغالبًا ما يترك مؤسستك محبطة.
نحن جميعا مختلفون
يمكن للصيادين وجامعي الثمار التسوق معًا أن يكون كابوسًا لكلا الطرفين. كم مرة رأيت صيادًا يشعر بالملل من جامع يستمتع بالتجربة ويحاول إجهاض هذه التجربة؟
هل هناك أي شيء يمكنك القيام به بصفتك صاحب متجر؟ هذه منطقة يمكن أن يكون فيها عرض القهوة أو المرطبات ميزة كبيرة. كم مرة مررت بتجربة أكمل فيها الصياد رحلته بما يرضي ثم استرخى على فنجان من القهوة ، بينما يواصل الجامع الاستمتاع باكتشاف أشياء جديدة؟
أثبتت رموز القهوة "فكر واشرب" في بعض المؤسسات أنها فعالة للغاية في هذا الموقف.
يمكن لمساعد مبيعات "مضبوط" بشكل جيد التعرف على الصياد والجمع الذي يتسوق معًا.
سيقدمون للصياد فنجان قهوة مجاني للسماح للصياد بالاسترخاء ، بينما يواصل الجامع التجمع.
كمستهلكين نحن أيضا نغير عاداتنا. من وجهة نظر شخصية ، سأصبح جامعًا عند تصفح كتب إدارة الأعمال أو البستنة ، أو شراء الفاكهة والخضروات ، لكنني سأصبح صيادًا عند شراء هدايا عيد الميلاد. تدور الكثير من عادات التسوق لدينا حول اهتماماتنا الأولية.
امتلك استراتيجية صياد وجامع
تعرف الشركات الناجحة أن هناك ملفين مميزين للمستهلكين ؛ يقومون بتصميم متجرهم لتلبية احتياجات كلا المجموعتين. والأهم من ذلك أنهم يدربون فريقهم على تحديد السمتين المختلفتين لدى المستهلكين وتقديم الخدمة المناسبة.
هناك عاملان مهمان يمكن أن يحددا نجاحك.
أولاً ، استراتيجية اللافتات الخاصة بك. يحتاج الصيادون إلى استراتيجية لافتات واضحة وموجزة تسمح لهم بالتنقل في متجرك دون التعرض للتوتر أو سؤال أحد أعضاء فريقك. تقوم مطارات العالم بذلك بنجاح كبير ؛ يمكن أن تنقلك لافتاتهم من موقف للسيارات إلى مقعدك على متن الطائرة ، غالبًا دون اتصال بشري.
ثانيًا ، يمكن لنهج فريقك تجاه المستهلكين أن يحدث فرقًا كبيرًا في نجاحك.
سيطرح الصيادون أسئلة محددة ، مثل "أين… .."؟ يريدون إجابة محددة. إذا كنت تستطيع الإجابة على هذا بسرعة وبنجاح ، فإنهم معجبون بخدمة العملاء الخاصة بك.
من ناحية أخرى ، غالبًا ما يبدأ المجمّعون محادثة بعدم استخدام الأسئلة "المفتوحة" (أين ، ماذا